百人会与张瑞敏的两次交集｜从人单合一到物联网时代，张瑞敏作了深度解析

 

执掌海尔集团37年后，73岁的张瑞敏近日正式交棒。据报道，11月5日，海尔集团创始人张瑞敏辞任董事局主席，担任新一届董事局名誉主席。周云杰当选新一届董事局主席，受聘为首席执行官。

 

海尔集团的前身为青岛电冰箱总厂。1984年,35岁的张瑞敏出任青岛电冰箱总厂厂长。在张瑞敏的带领下，这家1984年营业额仅有348万元、亏空147万元的企业，发展成如今全球营业额超3000亿元、利税总额超400亿元的全球化企业。

 

作为中国商界的传奇人物，张瑞敏的贡献不仅在于执掌海尔集团37年来创造的有形价值，更在于依托“人单合一”模式，首创使海尔集团在转型为生态型企业后仍可持续进化的传承新机制。

 

2005年，张瑞敏首次提出“人单合一”模式，对传统的管理理论和模式进行了极大的颠覆。“我们遇到了新问题。这个问题不止是海尔或是其他中国企业面临的问题，就是跨国企业也是一样，那就是他们原来赖以生存的非常有效的管理模式，在互联网时代行不通了。”张瑞敏说，“人，就是员工，单，就是用户需求。把两者连起来，正符合互联网时代的要求。”

 

经过16年持续探索精进，“人单合一”已经成为物联网时代引领的管理范式。2021年9月17日，张瑞敏和欧洲管理发展基金会主席埃里克·科尼埃尔联合签署首张“人单合一”管理创新体系国际认证证书，标志着中国企业创造了首个管理模式国际标准，并开创了中国企业从接受国际标准认证到输出国际标准认证的新时代。

 

在过去的几年中，信息化百人会曾与张瑞敏先生有过两次交集，深感他在人单合一模式、物联网时代大规模定制等方面卓越的战略眼光和管理思想。

 

第一次交集是在2018年2月3日举行的信息化百人会成立五周年暨未来展望座谈会。这是信息化百人会成立以来的一次里程碑式的会议，众多百人会的顾问、学术委员、执委、成员以及理事单位代表济济一堂。

 

 

信息化百人会成立五周年暨未来展望座谈会

 

会前，张瑞敏先生特意给信息化百人会发来贺信，代表海尔集团向大会致以热烈祝贺。

 

他在贺信中表示，“中国信息化百人会成立五年来的研究成果和社会贡献有目共睹，对企业实施信息化战略，促进信息化发展起到了积极推动作用。信息化的发展给海尔创造了从跟随、模仿西方管理模式到引领的机会。海尔抓住机会，探索在商业模式和大规模定制模式上的引领。”

 

 

张瑞敏致信息化百人会的贺信

 

第二次交集是在2018年12月16日，信息化百人会在北京举行“平台治理与高技术流动的全球治理”闭门研讨会，邀请了法国著名经济学家、2014年诺贝尔经济学奖获得者让·梯若尔（JeanTirole）教授作主题演讲，并围绕平台模式、平台治理、竞争政策、数据治理、知识产权保护等问题与百人会的专家和企业代表进行研讨交流。

 

 

信息化百人会“平台治理与高技术流动的全球治理”闭门研讨会

 

张瑞敏先生也受邀出席了此次研讨会，并围绕“人单合一”模式、物联网时代大规模定制的方向等话题进行了深入的交流分享。具体内容整理如下。

 

 

张瑞敏 时任海尔集团董事局主席、首席执行官

 

张瑞敏详解“人单合一”：物联网时代的商业模式是怎样的

 

很高兴来参加今天这个会议，我是让·梯若尔先生的粉丝。因为我们自己正在进行企业转型，他的著作还有他的文章我都看过，我觉得对我们非常有帮助。他的理论其实是纠正了双边市场理论，纠正了政府和市场的双重失灵，打开了阻碍市场效率的制度黑箱。

 

为什么这么说呢？政府是有形的手，市场是无形的手，现在的问题是如果一定要从大规模制造变成大规模定制的话，政府是有形的手很必要，但是市场无效了，因为市场是单边市场，所以必须变成双边市场或者多边市场才可能适应这个大规模定制。

 

我认为现在电商只解决了一半问题。电商是什么呢？打开了阻碍市场效率的制度黑箱，它解决了两个问题，第一，快捷；第二，便宜。因为没有中介了，所以用户在网上上午下单，可能不到中午12点东西就送来了，而且去掉中介后价格非常便宜。但是我认为电商没有彻底解决所有问题。马云曾到我们那儿去过几次，我跟他交流，我说你的确是改变了世界，但是我认为我现在要做的是后电商平台，因为电商平台致命的问题是交易而不是交互。而物联网时代跟互联网最大的不同就是以用户为中心，一定要给用户提供定制，按照用户需要来提供要求。现在对用户来讲，电商有无数的商品可供选择，但从来没有为你打造一个解决方案，所以我们要做的是物联网时代的模式。

 

我们希望以“人单合一”的模式颠覆传统商业模式。其实这一百多年来，传统的商业模式是来自泰勒的科学管理，可以总结为“生产线”以及“科层制”。我们的“人单合一”模式，“人”就是员工，“单”就是用户，把这两者结合起来，员工价值与他创造的用户价值相结合。也就是说如果你能创造用户价值，你就有价值，你就有薪酬，如果不能创造用户价值，你就没有价值。这已经被世界上很多商学院当做案例，其中，哈佛商学院三年当中两次把它作为案例，原因就是在于他们认为这就是物联网时代发展的方向。

 

简单来讲，该模式解决了两点问题。企业有两点，第一个面对的是员工，第二是对待外部用户，我们和传统的经济最大区别是什么呢？传统经济把员工当成经济人，而我们把他当成自主人。传统企业中用户是顾客，包括电商仍然把用户当成顾客，而顾客是匿名的，用户是有名字的。21世纪企业竞争在于谁的终身用户多，我们把员工从经济人变成自主人，把顾客变成终身用户，我们认为这应该是物联网的方向。国际会议上已经直接用“人单合一”这个音译。最新《哈佛商业评论》的意大利版写到，过去我们习惯的是欧美的管理术语，后来我们习惯的是日本的，下一步我们应该熟悉的管理术语可能就是“人单合一”，这是我们现在要做的。

 

 

我们在体会了让·梯若尔的双边市场理论之后，我们自己想采取的颠覆就是用多边市场模式颠覆单边市场模式：对“科层制”的颠覆，是建立盈利的生态平台；对“营销”的颠覆，是建立市场的生态平台；对“收益”的颠覆，是建立可持续的平台。如果不系统建立这样一个平台的话，其实物联网的平台是建不起来的。

 

一百年前，马克斯·韦伯提出“科层制”也叫“官僚制”，他认为是当时那个时代最有效的模式，同时也认为这个模式最大的问题是压制了人民的创造力。我认为在互联网时代（用户和平台）已经是零距离了。马克斯·韦伯提出来“科层制”压制了人们的创造力，所以“科层制”必须被颠覆。我们前几年就把中层管理者一万两千多人取消掉，没有这些部门，没有这些人，他们要么创业，要么离开。所以我们一下子变成了一个创业平台，所有的组织都在上面创业，我们把它变成小微企业，2000多个小微企业，直接面对市场，带来和用户的融合。

 

举个例子，我们有一个 COSMO平台，这个COSMO平台是定制平台，这个定制平台现在在国际上和德国的工业4.0、美国的先进制造业同台竞争，最后被ISO、IEC和IEEE三个国际标准定为由“人单合一”的COSMO平台主导全世界的定制标准。中国企业很少在国际标准中制定我们的标准，我们都是用别人的标准，但是这次我们成为了一个主导标准方，原因在于我们是整个一个体系，而不仅仅是产品。

 

我跟德国人讲，你们做的非常好，但是我们有一个指标你们不在意，但是我认为是核心指标，就是“不入库”，所有产品我们考核能不能出来之后不进仓库，我们现在可以把这个指标达到70%。德国工业4.0的名片是辉腾汽车，辉腾汽车干了很多年，赔了20亿欧元最后关闭，原因是不和用户融合在一起。我认为，其中原因在于西方传统经典管理是“线性管理”，但是现在是“非线性管理”，需要把每一个人的作用都发挥出来，这是我想说的第一点。

 

第二是建立营销平台。我认为不应该是建立电商那样的平台，而是把匿名的顾客变成交互用户，电商只有交易，没有交互。因为用户的需求是不断变化的，而且不是单向，是综合的。

 

举一个例子，我们同样被国际标准评为可以主导这方面标准的衣联网，衣联网是把洗衣机、洗涤剂和服装行业全连在一起，在这个平台上有几千家企业，包括国外企业。一个用户的需求，不仅仅是对洗衣机满意不满意，对洗涤剂满意不满意，或者对衣服满意不满意，而是所有这些综合起来。这些综合起来之后，一家企业怎么满足这些需求呢？没法满足。因此需要很多家企业结合在一起。

 

所以我认为物联网很重要的是共享经济，不是马路上的共享单车，那个我认为不叫共享。共享经济是所有的利益方都得利，如果不能使所有参与者都得利的话，这件事不能成功，如果成功了也不能长久。我们这个模式是所有的参与方共同创造利益，共同分享。这个和现在的电商是绝对不一样的。让·梯若尔先生认为平台是核心，但是我认为平台的核心其实应该是能不能以用户的体验为核心，如果以用户的体验迭代为核心，这个平台就是有生命力的，如果只是为了我自己赚钱，那是不行的。

 

第三是对收益的颠覆。这个非常重要，所有企业中薪酬就是驱动力，我们要从产品收益转变到生态收益，所以我们首先把一个报表改变了。现在所有企业报表是损益表，是指收入-费用-成本=收益。我们和创造这个报表的美国会计管理协会探讨，做了一个“共赢宗旨表”，就是不但考核你产品的收益，更重要是考核你生态的收益。企业在市场上卖了很多产品，收益多少亿，但是若没有生态，那你就应该是一个0。美国会计管理协会说他们原来也想搞一个表，但是找不到切入点在哪儿，所以我们双方联合起来推进这个表。是不是用这个表来改变人们传统观念呢？另外用这个表的话，它的技术应该是自组织。

 

让·梯若尔先生有一篇论文是关于多契约组织的，原来是一个契约，完成多少万台制造，大家进行分配，但可以设计一组机制或者新的契约。我认为按照让·梯若尔先生的说法，多契约组织就是完全契约，现在企业里面实现不了完全契约。

 

去年我到哈佛大学和获了诺贝尔奖的哈特先生做了一下午的交谈，他获诺奖的原因是提出了“不完全契约”理论，企业很难做到完全契约。所谓“不完全契约”理论就是委托代理激励机制，只对少数人用期权换取利润。哈特认为很难做到每一个人的收益和所有权一一对应。我们做的是一个个小的创业组织，完全可以对应。企业能够创造，有风投投资，你就来跟投，解决了股权问题和收益问题。所以能不能产生生态收入和能不能有自组织很重要。

 

自组织的核心是什么呢？关键是什么呢？就是哲学上所说的正反馈循环机制。正反馈机制就是自我增强机制，现在企业里没有自我增强，都是他组织。为什么要自我增强呢？因为要不断创造生态收入，要不断和用户接触。在国际上，我2015年讲的时候，人人都说这是天方夜谭，但是今年我再去讲，推特上全都是说：我们探索不出来海尔探索的这套，我们干脆跟着他走吧。这表示他们认为这是对的。物联网必须是生态，有生态的前提是自组织，自组织必须正反馈，必须自我增强。

 

让·梯若尔先生的双边市场或者多边市场理论对我们影响非常大。我今天认为，真的应该把这个理论应用到物联网时代。它应该是一个生态的平台，以用户体验价值迭代升级的一个平台，而不应该是封闭的。由此我觉得，包括现在一些数据巨头，其实也有问题。以色列人尤瓦尔·赫拉利有“简史三部曲”，他在《今日简史》里提到，对于那些数据巨头，比如谷歌、脸书，我们不是它们的用户，我们只是它们的商品而已。为什么呢？因为它们利用各种方法搜集我们的数据，然后把这些数据变成一种算法，用这种算法来控制我们的购买行为。所以我认为，物联网真的不应该仅仅聚焦于流量，而应该聚焦于终身用户。用户的价值，我认为是根本的、永恒的。

 

张瑞敏先生作为中国企业管理创新的引领者和影响世界的管理思想家，可以说为中国企业走向世界开创了一个新的时代。谨以此文致敬张瑞敏先生。

 

来源：信息化百人会  微信号